Peligro! Manipulación! Esta teoría fué desarrollada por Daniel Kahneman y Amos Tversky (Premio Nobel de Economía en 2002) y nos permite describir cómo las personas toman sus decisiones en situaciones donde tienen que decidir entre alternativas que involucren riesgo.
Resumiendo mucho la teoría es:
"La aversión al riesgo está en el dominio de las ganancias ; la búsqueda del riesgo está en el dominio de las pérdidas. El punto de referencia está inducido por un marco de referencia".
Vamos a explicarlo:
Las personas tomamos las decisiones en dos etapas: edición y evaluación.
En la edición ordenamos los posibles resultados de nuestra decisión de forma creativa. Después decidimos qué resultados son basicamente idénticos, fijamos un punto de referencia y desde ahí consideramos los resultados más bajos como malos y los más altos como buenos.
En la evaluación nos comportamos como si pudieramos valorar la utilidad de la elección con mayor probabilidad y mejor resultado. Y entonces, tomamos la decisión más útil.
Ejemplos:
A. Una persona con una posición social acomodada, inversiones inmobiliarias, y un sueldo fijo, no responderá a ofertas del tipo: "invierta su dinero en bolsa con un riesgo de ganar un 75% anual pero también de perder un 75% anual", pero sí a ofertas del tipo "seguro de vida con capital asegurado de 100.000 € para su familia".
B. Una persona joven, sin ataduras, estará dispuesto a invertir su capital en negocios arriesgados.
Problemas:
El Status Quo
Hay ocasiones donde ninguna de las alternativas que se nos presentan genera en nosotros mayor satisfacción.
Pueden ofrecernos un trabajo mejor pagado en otra ciudad, pero si ya cobramos una cifra suficiente, ¿por qué ibamos a cambiar?
El Efecto de Dotación
Una persona compra un coche o una casa, lo tiene durante 50 años y le ofrecen 10 veces más del precio de adquisición, pero no quiere venderlo porque se siente feliz con dicha casa/coche.
La aversión a la pérdida
Resulta que la mayoría de las personas tenemos más los efectos de las posibles pérdidas que la anticipación de posibles ganancias.
Si en nuestro trabajo corre el rumor de que nos van a dar *a todos* una paga extra de 1000 €, tendremos un punto de referencia situado en 1000 €. Si la cifra final recibida se sitúa por encima de ese valor será percibida como ganancia y si se sitúa por debajo será percibida como pérdida.
Si nos encontramos 10 € por la calle y compramos un billete de lotería, lo más probable es que no nos toque, pero estaríamos felices aunque no hayasemos ganado nada. Sin embargo, si perdemos esos 10 € estaríamos tristes por la pérdida.
Si bien el encontrar el dinero representa una sensación positiva, su pérdida produce una sensación negativa que impacta más al individuo que la positiva, a pesar de que el valor absoluto sea igual para ambas.
P.D.- Por cierto ayer fué muy divertido ver como ZP decía que en Afganistan hay una WAR pero no una Guerra y que no es lo mismo. Muy al hilo con lo que decía el monito en la tele.
http://www.abc.es/20100915/espana/psoe-admite-afganistan-pero-201009151328.html
Resumiendo mucho la teoría es:
"La aversión al riesgo está en el dominio de las ganancias ; la búsqueda del riesgo está en el dominio de las pérdidas. El punto de referencia está inducido por un marco de referencia".
Vamos a explicarlo:
Las personas tomamos las decisiones en dos etapas: edición y evaluación.
En la edición ordenamos los posibles resultados de nuestra decisión de forma creativa. Después decidimos qué resultados son basicamente idénticos, fijamos un punto de referencia y desde ahí consideramos los resultados más bajos como malos y los más altos como buenos.
En la evaluación nos comportamos como si pudieramos valorar la utilidad de la elección con mayor probabilidad y mejor resultado. Y entonces, tomamos la decisión más útil.
Ejemplos:
A. Una persona con una posición social acomodada, inversiones inmobiliarias, y un sueldo fijo, no responderá a ofertas del tipo: "invierta su dinero en bolsa con un riesgo de ganar un 75% anual pero también de perder un 75% anual", pero sí a ofertas del tipo "seguro de vida con capital asegurado de 100.000 € para su familia".
B. Una persona joven, sin ataduras, estará dispuesto a invertir su capital en negocios arriesgados.
Problemas:
El Status Quo
Hay ocasiones donde ninguna de las alternativas que se nos presentan genera en nosotros mayor satisfacción.
Pueden ofrecernos un trabajo mejor pagado en otra ciudad, pero si ya cobramos una cifra suficiente, ¿por qué ibamos a cambiar?
El Efecto de Dotación
Una persona compra un coche o una casa, lo tiene durante 50 años y le ofrecen 10 veces más del precio de adquisición, pero no quiere venderlo porque se siente feliz con dicha casa/coche.
La aversión a la pérdida
Resulta que la mayoría de las personas tenemos más los efectos de las posibles pérdidas que la anticipación de posibles ganancias.
Si en nuestro trabajo corre el rumor de que nos van a dar *a todos* una paga extra de 1000 €, tendremos un punto de referencia situado en 1000 €. Si la cifra final recibida se sitúa por encima de ese valor será percibida como ganancia y si se sitúa por debajo será percibida como pérdida.
Si nos encontramos 10 € por la calle y compramos un billete de lotería, lo más probable es que no nos toque, pero estaríamos felices aunque no hayasemos ganado nada. Sin embargo, si perdemos esos 10 € estaríamos tristes por la pérdida.
Si bien el encontrar el dinero representa una sensación positiva, su pérdida produce una sensación negativa que impacta más al individuo que la positiva, a pesar de que el valor absoluto sea igual para ambas.
P.D.- Por cierto ayer fué muy divertido ver como ZP decía que en Afganistan hay una WAR pero no una Guerra y que no es lo mismo. Muy al hilo con lo que decía el monito en la tele.
http://www.abc.es/20100915/espana/psoe-admite-afganistan-pero-201009151328.html
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